Speech de Venta telefónica

Vender por teléfono


"Ya tengo mis materiales y mi base de datos del gobierno. Estoy listo para hacer muchas llamadas telefónicas y cerrar Muchas ventas.
¡Ya me viiii! pero....
¿Qué tengo que decir? "
ventas telefónicas


Muy bien.  Aquí lo más importante pues si no sabes que vas a decir al momento de que te contesten al otro lado de la linea no serás capaz de llevar el proceso completo para cerrar una venta.
Si bien cada quien tiene su estilo para hacer llamadas y conectar con la persona al otro lado, es importante tener una guía basada en lo que ya hemos probado  y nos continúa funcionando.


Aquí te  comparto exactamente el guión de venta que usamos para ofrecer nuestros servicios de impresión.

  • Debes buscar el área de MERCADOTECNIA O COMPRAS ya que Mercadotecnia se encarga de realizar los pedidos para la publicidad o imagen de la empresa hacia el exterior (Flyers, Postales, Posters, Trípticos, Banners, Viniles, Lonas, etc.) y el área de Compras se encarga de las compras internas (Hojas membretadas, notas de remisión, Folders, Cintas impresas, etc.)
  • CUANDO CONTESTE QUIEN SEA (Secretaria, Recepcionista, Asistente, etc)… debes preguntar lo siguiente:
-Buenas tardes“¿COMO LE PUEDO HACER PARA QUE ME DES LA OPORTUNIDAD DE TRABAJAR CON USTEDES EN LO QUE ES SU MATERIAL IMPRESO?”


El hablar de tú hacia una persona que no conoces aparentemente es una falta de respeto cuando no conoces a la otra persona pero en las ventas necesitamos arriesgarnos y desde el inicio, romper con las formalidades para generar confianza y cercanía.

Cuando le preguntas a la otra persona que si ella puede darte la oportunidad, la haces sentir importante y útil pues siente que depende de el o ella que tu puedas conseguir tu cometido aunque directamente esa persona no sea la encargada de realizarte la compra.

  • ESTO SOLO SE DICE SI PREGUNTAN POR EL TIPO DE  MATERIAL IMPRESO O SERVICIO QUE MANEJAS.

_ Tarjetas de Presentación
_ Hojas membretadas
_ Folders
_ Remisiones
_ Folletos
_ Notas
_ Flyers
_ Posters
_ Trípticos
_ Calendarios
_ Botones
_ Volantes
_ Revistas
_ Libros
_ Colocación de espectaculares
_ Lonas Vinílicas de Impresión
Digital
_ Campañas Publicitarias
_ Artículos Promocionales de
Nuestro Catálogo ó
Sobre Proyecto
(Playeras Publicitarias, Plumas etc.)
_ Y mucho más…)

 -OJO- No vayas a repetir como el niño scout de la película de Up toda esta lista, solo es una guía, recuerda verte natural al hablar por teléfono.
  • SI TE TRANSFIEREN CON EL AREA INDICADA REPETIR LO MISMO HASTA LLEGAR CON LA PERSONA INDICADA (Buenas tardes“¿COMO LE PUEDO HACER PARA QUE ME DES... 


  • UNA VES QUE SE HACE LA PREGUNTA ANTERIOR AL ENCARGADO DE MERCADOTECNIA O COMPRAS, NO ESPERAR HASTA QUE CONTESTEN PARA DECIR LO SIGUIENTE:
“ENTIENDO QUE YA DEBES DE TENER TUS PROVEEDORES, PERO ME GUSTARÍA QUE ME DES LA OPORTUNIDAD DE PODER HACER ALGO, LO QUE SEA…”


Cuando aceptas tu primer desventaja antes de que el cliente te la diga (YA TENGO PROVEEDOR), automáticamente lo dejas fuera de la jugada y mejor aún cuando lo rematas diciéndole que ojalá pueda darte la oportunidad de darte lo que sea para trabajar con él, pues automáticamente abre su mente a lo más sencillo que tienen en la empresa y que no requiere de mucho cuidado, pues de esta forma ni el arriesga algo importante y tu puedes entrar a trabajar con ellos con algo sencillo. 

Nunca desprecies  el trabajo por mínimo que éste sea. Siempre he dicho, 
"Lo importante es estar dentro, lo demás depende de nosotros"

Recuerdo cuando conseguimos nuestro primer cliente importante, tardamos 3 meses en cerrar la venta para unas simples tarjetas de presentación pero una vez que nos solicitaron ese primer pedido, tuvimos la oportunidad de darle un servicio de excelencia, al igual de darle un poco más de lo que el cliente esperaba en cuanto a calidad y tiempos de entrega, de esta forma nos fuimos dando a conocer hasta el punto en que llegamos a ser el único proveedor en el que confiaban pues vimos desfilar a muchísimos proveedores que se desesperaban por los pedidos o por las exigencias que nunca pudieron cumplir pues al despreciar los trabajos chicos que nuestro cliente les daba, no le ponían el mismo entusiasmo que a los proyectos grandes y por lo mismo nunca llegaban a ganarse la confianza del Cliente


  • EL PROSPECTO SOLICITARA LA CARTA DE PRESENTACION O UNA COTIZACION EN FORMA Y DEBEMOS HACER LO SIGUIENTE:

SOLICITAR CORREO Y ATN, A QUIEN SE ELABORARÁ LA CARTA DE PRESENTACIÓN, ANTES DE TERMINAR LA LLAMADA, PREGUNTAR LO SIGUIENTE:
“¿LE PUEDO LLAMAR PARA CONFIRMAR SI RECIBIO EL CORREO?”
Es importante que el cliente sea el que autoriza a llamarle de nuevo pues si no lo hacemos así, puede ser molesto que le llamemos. De esta forma podemos decirle al momento de realizar la siguiente llamada, que él (el cliente) nos dijo que podíamos llamarle para confirmar de recibido y no tendrá de otra mas que contestar nuestra llamada.


  • LLAMAR AL DIA SIGUIENTE O EL MISMO DIA SI ASI SE REQUIERE, PERO NO DEJAR PASAR MAS DE UN DIA.
Después de confirmar que recibió la Carta de Presentación, volver a preguntar si puedes llamarle de nuevo y ofrecer al cliente el día y hasta la hora de la llamada de seguimiento y que simplemente él acepte o haga el cambio de horario que crea pertinente. Esto para poder realizar una cotización en el momento que el cliente requiera de algo.

CUANDO SE LE LLAMA PARA CONFIRMAR DECIR LO SIGUIENTE:
“LE ESTOY LLAMANDO PARA SABER SI RECIBIO MI CORREO (LE RECUERDO QUE LE PEDI LA OPORTUNIDAD DE TRABAJAR CON USTEDES EN LO QUE ES SU MATERIAL IMPRESO)”
DIRA QUE NO HA LEIDO EL CORREO, ES AHÍ EN DONDE SE LE SOLICITARA LOS DATOS PARA EMPEZAR A COTIZAR ALGUN PROYECTO
“¿QUE LE PARECE SI LE COTIZO ALGÚN MATERIAL QUE ACTUALMENTE NECESITEN EN SU EMPRESA PARA QUE VAYA CONOCIENDO NUESTROS PRECIOS?”
 “NO SE PREOCUPE POR LA CALIDAD NOSOTROS MANEJAMOS LA CALIDAD QUE NECESITA, AL PRECIO QUE BUSCA PUES TENEMOS MAS DE 10 AÑOS EN EL MERCADO Y TRABAJAMOS CON EQUIPOS DE MODELO RECIENTE”

SI PIDE LA COTIZACION EN LA LLAMADA SOLICITAR LOS SIGUIENTES DATOS:

1.- NOMBRE DE PRODUCTO: (FOLLETO, REVISTA, VOLANTES, ETC.)

2.- TIPO DE PAPEL Y GRAMAJE: (COUCHE, BOND, CARTULINA SULFATADA, ETC Y SOLICITAR GRAMAJE, EL PAPEL SE COTIZA EN GRAMOS Y LA CARTULINA SULFATADA EN PUNTOS)

3.- TAMAÑO FINAL Y TAMAÑO EXTENDIDO: ESOS 2 DATOS JUNTOS SE SOLICITAN SI SON TRABAJOS COMO FOLLETOS, REVISTAS O MATERIAL DOBLADO.
EL TAMAÑO FINAL SE SOLICITA SOLO SI ES UN MATERIAL QUE UNICAMENTE LLEVA CORTE O REFINE Y NO LLEVAN NINGUN DOBLEZ (VOLANTES, CARTELES)

4.- TIPO DE IMPRESIÓN, A TODO COLOR 4X4 O 4X0 O 4X1, 1X1, 1X0, ETC.

5.-¿ALGUN ACABADO ESPECIAL??

  • REVISTAS: 2 GRAPAS Y DOBLEZ A CABALLO O HOTMELT=ACABADO DE LIBRO
  • BARNIZ: BRILLLANTE O MATE, PLASTA O A REGISTRO
  • SUAJE: EL SUAJE SE MIDE CON LA MUESTRA FISICA O CON UN DISEÑO DEL MISMO PROPORCIONADO POR EL CLIENTE YA QUE SE MIDE EL PERIMETRO DEL SUAJJE PARA COTIZAR
  • LONAS: SE MANEJAN 720 DPS, 1200 DPS Y 2400 DPS= SE SOLICITA LA MEDIDA DE LA BASE Y LA ALTURA ASI COMO LOS ACABADOS QUE PUEDEN SER DOBLADILLO PERIMETRAL Y OJILLOS CADA  METRO O CADA 50 CMS O JARETAS QUE SON PARA LONAS GRANDES CUANDO LAS TENSAN CON TUBOS O ALAMBRES(ESPECTACULARES)

PARA OBTENER EL PRECIO QUE YA VIENE PAGANDO CON SU OTRO PROVEEDOR:
“YO QUIERO TRABAJAR CON USTEDES Y USTEDES REQUIEREN DE UN MEJOR PRECIO, ¿QUE TE PARECE SI ME DAS EL PRECIO QUE TE VIENEN MANEJANDO PARA YO TRATAR DE MEJORARTELO?”
SI NO TE QUIERE DAR EL PRECIO, DECIRLE:
“PARA QUE TE COTIZO ALGO SI POSIBLEMENTE ME SALGO DE TU PRESUPUESTO Y NO ME DARÁS LA OPORTUNIDAD DE DEMOSTRAR MI CALIDAD EN TUS PROYECTOS, MEJOR DIME EL PRECIO Y TRABAJAMOS SOBRE UNA BASE PARA CONVENIENCIA TUYA”
TERMINAR LA LLAMADA Y REALIZAR LA COTIZACIÓN QUE TE SOLICITE

Debes ser consciente de no desechar a ningún candidato a cliente a menos que explicitamente te digan que no les interesa lo que ofreces,  mientras, debes de darles el seguimiento continuo hasta cerrar la venta pues no necesariamente cuando te dicen que les regreses la llamada en un futuro,  quiere decir que no les interesa si no que puede ser que en ese momento simplemente no tengan algún servicio que solicitarte.
En el siguiente Post, hablaré de como debe ser ese seguimiento y el proceso completo que debe llevar una venta desde el primer contacto y como volver a vender al mismo cliente pues es mas fácil vender a un cliente una segunda vez o mas a venderle a un nuevo cliente.



Recuerda que si quieres que tratemos algún tema en particular, sólo escríbeme para realizarlo.


Tu amigo
Jorge Humberto S. Vizuet
Whatsapp 551953-3411

www.empresarial360grados.com


Comentarios

  1. Jorge, este speech es muy claro y explicito, muchas gracias por la buena voluntad de compartir su conocimiento y experiencia, pondre en practica sus recomendaciones, muchas gracias desde Medellin Colombia

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